آگاهی از روش‌ها و ترفندها برای جذب مشتری املاک، منجر به موفقیت مشاور املاک و افزایش تعداد معاملات ملکی خواهد شد. برای اینکه به عنوان یک مشاور املاک بتوانید تعداد معاملات ملکی را افزایش دهید، باید بدانید از چه راه‌هایی برای جذب مشتری استفاده کنید. همین طور بدانید متقاضیان املاک چه افرادی هستند و با چه سلایق و درخواست‌هایی به سراغتان می‌آیند.

برای موفقیت در این حیطه باید به سراغ تکنیک‌های جذب مشتری املاک بروید.در این قسمت تکنیک‌های جذب مشتری املاک، هر آنچه نیاز دارید تا برای جذب مشتری املاک بدانید، را به شما آموزش می‌دهد. پکیج آموزشی تکنیک‌های جذب مشتری املاک شامل هفت بخش آموزشی بوده که عبارتند از: جلب اعتماد، مشتری جوان، حرفه‌ای شدن در جذب مشتری، پیدا کردن خریدار واقعی، برندسازی شخصی، بهبود مهارت زبانی، مذاکره.

جلب اعتماد مشتری

جلب اعتماد مشتری برای مشاوران املاک بسیار مهم است. مشاوران املاکی موفق هستند که این اعتماد را ایجاد کنند و خریداران و فروشندگان، آنان را کسی بدانند که فقط به اهداف خود توجه نمی‌کنند. ارتباط رو‌ در رو، کار اصلی مشاوران املاک است. آنان باید از هر ترفندی استفاده کرده و با رفتار خود اعتماد مشتری را جلب کنند. برای جلب‌ ‌اعتماد‌ ‌مشتری‌ ‌املاک‌، مشاوران باید بیش از هر چیز، روی رفتار خود تمرکز کنند. توجه داشته باشید به عنوان یک مشاور املاک به خواسته‌های مشتریان توجه کنید.

در بخش جلب اعتماد مشتری در پکیج آموزشی تکنیک‌های جذب مشتری املاک، موارد زیر مورد بررسی قرار می‌گیرد: مشتریان املاک به چه مشاورانی بیشتر اعتماد می‌کنند؟، برای جلب اعتماد مشتری املاک آراسته باشید، به روز باشید، روی فن بیان و زبان بدن خود کار کنید، به علایق و سلیقه مشتری احترام بگذارید، حرف بزنید، اما سمج نباشید، واقعیت را بگویید، مانند یک قاضی رفتار کنید، با مشتری ارتباط مستمر داشته باشید، مودب باشید.

مشتریان املاک به چه مشاورانی بیشتر اعتماد می‌کنند؟

جلب اعتماد مشتری برای مشاوران املاک بسیار حائز اهمیت است. کار اصلی مشاوران املاک، ارتباط رو در رو با مشتری است. آنان باید هر هنری که دارند را با رفتار خود برای جلب مشتری به کار بگیرند. مشاوران برای جلب‌ ‌اعتماد‌ ‌مشتری‌ ‌املاک‌ باید بیش از هر چیز روی رفتار خود تمرکز کنند. در این صورت می‌توانند مشتری وفادار به آژانس خود را شناسایی کنند. آکادمی املاک بزرگ دیپلمات در این مقاله قصد دارد نکاتی که هر مشاور املاک باید برای جلب اعتماد بیشتر مشتریان انجام دهد را به شما آموزش دهد.

برای جلب اعتماد مشتری املاک آراسته باشید

همه چیز در دیدارهای حضوری و غیر حضوری شما با مشتری خلاصه می‌شود. بنابراین تا جایی که می‌توانید به آراستگی و نظم پوشش خود توجه کنید. لباس‌های تمیز و اتو کرده بپوشید. در طول روز خود را عطرآگین کنید. به هارمونی رنگ‌ها و زیورآلاتی که استفاده می‌کنید، توجه داشته باشید. به دلیل اینکه زیاد با مشتری صحبت می‌کنید برای خوشبو کردن دهان خود تدبیری بیندیشید. به طور مثال بهتر است به جای آدامس که جویدن آن حین مکالمه منظره بسیار بدی دارد، مسواک و خوشبوکنندهٔ دهان همراه خود داشته باشید تا قبل و حین قراردادهای کاری از آن استفاده کنید.

به روز باشید

همیشه اطلاعات خود را به روز کنید. مشتریان به مشاور املاکی که اطلاعات عمومی و املاکی خوبی دارد، راحت‌تر اعتماد می‌کنند. سعی کنید کانال‌های اخبار را دنبال کنید و روزنامه بخوانید. اخبار را برای خودتان تحلیل کنید و هنگام مراجعهٔ مشتریان با پیش کشیدن خبر روز سر صحبت را با آن‌ها باز کنید.

روی فن بیان و زبان بدن خود کار کنید

یکی از راه‌های جلب اعتماد مشتری املاک مناسب بودن فن بیان است. بنابراین حتما روی فن بیان خود کار کنید. کتاب بخوانید. دایرهٔ لغاتتان را افزایش دهید تا بتوانید کلمه‌ها را پشت سر هم ردیف کنید. در انتخاب کلمه فکر نکنید. در خانه روبروی آینه بروید و با حرف زدن در مورد مسائل مختلف، فن بیان خود را قوی کنید. سعی کنید، نرمش کنید. روی حرکات دست و صورت خود تمرکز کنید. توجه داشته باشید که یک خنده و یا چشمک نابجا، می‌تواند معامله چند صد میلیونی شما را به هم بزند.

به علایق و سلیقهٔ مشتری احترام بگذارید

حرف‌های مشتری را بشنوید. اجازه بدهید او از خانهٔ رویایی خود حرف بزند؛ هر چند اگر بودجه‌اش به خرید و یا اجارهٔ خانه نرسد. سعی کنید، بهترین فایل‌ها را بر اساس علایق مشتری به او پیشنهاد دهید. شنونده بودن شما موجب جلب اعتماد مشتری املاک می‌شود.

حرف بزنید، اما سمج نباشید

در هنگام مراجعهٔ مشتری سعی کنید با او حرف بزنید. فقط شنونده نباشید و نظرات خود را هم بیان کنید. مراقب باشید که پرحرفی نکنید. حرف زدنتان را مدیریت کنید. اگر مشتری به دیدن فایل‌های شما راضی نشد یا فایل پیشنهادی شما را قبول نکرد، پافشاری بی‌جا نکنید. این کار شما موجب عدم جلب‌ ‌اعتماد‌ ‌مشتری‌ ‌املاک‌ می‌شود.

واقعیت را بگویید

برای اینکه فایل‌های خود را معامله کنید، دروغ نگویید. در بیان امکانات، متراژ و سن بنا صادق باشید. حتما مشتری را با واقعیت ماجرا روبرو کنید. در قرار حضوری بازدید ملک هم همین گونه رفتار کنید. وقتی واقعیت را بگویید، مشتری به شما اعتماد می‌کند و از این طریق می‌توانید مشتری وفادار برای آژانس خود را پیدا کنید.

مانند یک قاضی رفتار کنید

هیچ‌وقت جانب یک طرف معامله را نگیرید. به فکر دو طرف معامله باشید. عدالت را در طول معامله میان طرفین قرارداد برقرارکنید. دوستی، رابطهٔ خانوادگی و سود بیشتر را کنار بگذارید. برای جلب‌ ‌اعتماد‌ ‌مشتری‌ ‌املاک‌ درست مانند یک قاضی برخورد کنید. توجه داشته باشید که یک مشاور املاک عادل می‌تواند راه دیگر بنگاه‌های معاملات ملکی را در ذهن مشتری مسدود کند.

با مشتری ارتباط مستمر داشته باشید

بعد از انجام معامله مشتری را به حال خود رها نکنید. حتما با او ارتباط داشته باشید. شماره تلفن او را بگیرید و با کسب اجازه هرازگاهی با او تماس بگیرید. بعد از انجام معامله، برای اینکه از رضایت مشتری آگاه شوید با او تماس بگیرید. این ارتباط را می‌توانید در طول سال به بهانهٔ مناسبت‌ها هم حفظ کنید. همین‌طور می‌توانید با نوشتن موعد پایان قراردادهای اجاره در تقویم خود پیش از موعد با مشتریان ارتباط برقرار کنید. بدین شکل اگر نیاز باشد برای تمدید یا تغییر خانه به آژانس شما مراجعه می‌کنند.

مودب باشید

همان‌طور که می‌دانید وضعیت اقتصادی بد است. بنابراین اگر مشتری داشتید که بودجه‌اش کافی نبود، بودجهٔ او را نادیده نگیرید. توجه داشته باشید که آن بودجه شاید تمام اندوختهٔ آن مشتری است. با زیر سوال بردن مبلغ به وسیلهٔ شما، قطعا به کرامت انسانی او لطمه وارد می‌شود. بنابراین در برخوردهای خود با مشتری و به منظور جلب‌ ‌اعتماد‌ ‌مشتری‌ ‌املاک‌ مودب باشید. اگر قصد دارید از طریق تلفن با مشتری خود ارتباط داشته باشید، حتما از قبل از او اجازه بگیرید.

حرفه‌ای شدن در جذب مشتری

یکی از بازارهای رقابتی عصر جدید، صنعت املاک و مستغلات است. وسعت این بازار در همه کشورها و همچنین رقابت در آن از گذشته بیشتر شده است. مشاوران املاک دیگر نمی‌توانند با شیوه‌های سنتی و تنها با داشتن یک دفتر کوچک و چند میز و صندلی، به جذب مشتری املاک بپردازند. بنابراین مشاوران املاک باید با راهکارهای حرفه‌ای در جذب مشتری آشنا شده و با شیوه‌ای استاندارد مشتری را به سوی آژانس خود جلب کنند.

در بخش حرفه‌ای شدن در جذب مشتری در پکیج آموزشی، تکنیک‌های جذب مشتری املاک موارد (برای حرفه‌ای شدن در جذب مشتری املاک چه کارهایی انجام دهیم؟ اهمیت جذب مشتری املاک، راهکارهای جذب مشتری املاک به شیوه مجازی، انتخاب و راه‌اندازی کانال مجازی حرفه‌ای، ابزارهای آماده بازاریابی آنلاین، استفاده از عکس و ویدیو، بازاریابی در شبکه‌های اجتماعی، جذب مشتری املاک به شیوه حضوری) بررسی می شود.

برای حرفه‌ای شدن در جذب مشتری املاک چه کارهایی انجام دهیم؟

صنعت املاک و مستغلات یکی از بازارهای رقابتی عصر جدید محسوب می‌شود. این بازار در همهٔ کشورها گسترش پیدا کرده و رقابت در آن بیشتر از گذشته شده است. در کشور ایران نیز،‌ این صنعت مسیر خود را رو به گسترش نشان می‌دهد. در این بازار رقابتی،‌ اصل مهم جذب مشتری است. زیرا مشتری یا مراجعه‌کننده، به تنوع زیادی از آژانس‌های املاک دسترسی.اینکه مشتری در نهایت به کدام یک از آژانس‌های املاک مراجعه کند، بستگی به نوع رفتار تجاری آژانس دارد. بنابراین باید مشاوران املاک با راهکارهای جذب مشتری آشنا شوند. در واقع آنان باید با شیوه‌ای استاندارد، مشتری‌ را به سمت آژانس املاک خود جذب و وفادار کنند.

اهمیت جذب مشتری املاک

برای جذب مشتری املاک راهکارهای زیادی وجود دارد. بعضی از راهکارها معطوف به خدمات آنلاین آژانس املاک یا خدمات مجازی است و برخی دیگر نیز به خدمات حضوری آژانس املاک مربوط می‌شود. مشاوران املاک حرفه‌ای باید به هر دو بخش جذب مشتری توجه داشته باشند.

برای جذب سریع‌تر و بیشتر مشتری، بخش خدمات آنلاین را جدی‌تر بگیرید. چرا که این روزها افراد از طریق دنیای مجازی (اینترنت، سایت‌ها و شبکه‌های اجتماعی) با خدمات بسیاری از مشاغل آشنا می‌شوند. بنابراین باید بیشتر از گذشته به بخش مجازی جذب مشتری املاک توجه شود. این امر کمک می‌کند تا در بازار رقابتی مشاوران املاک، برگ برنده در اختیار آژانسی با برخورداری از امکانات و خدمات دنیای مجازی باشد.

راهکارهای جذب مشتری املاک به شیوهٔ مجازی

این روزها با توجه به گسترش استفاده از اینترنت، افراد زیادی برای جستجوی خدمات به فضای مجازی قدم می‌گذارند. آن‌ها با مراجعه به سایت‌ها و شبکه‌های اجتماعی با خدمات شرکت‌های مختلف آشنا شده و از بین آن‌ها، خدمت مورد نظرشان را انتخاب می‌کنند. در دنیای مجازی، سایت‌ها و شبکه‌های اجتماعی زیادی به معرفی و ارائهٔ خدمت در حوزهٔ مشاور املاک می‌پردازند. بنابراین در این بازار رقابتی مجازی، مشاوران املاک باید با آگاهی از راهکارهای جذب مشتری، افراد هرچه بیشتری را جذب خدمت خود کنند. این راهکارهای جذب مشتری شامل موارد زیر است:

انتخاب و راه‌اندازی کانال مجازی حرفه‌ای

تاثیر داشتن یک وب‌سایت حرفه‌ای املاک در بازاریابی آنلاین واضح و مشخص بوده و این ایده برای استفاده در زمینهٔ املاک و مستغلات، موضوع جدیدی نیست. برای راه‌اندازی وب‌سایت در این حوزه، زیبایی و محتوای سایت نقش بسیار مهمی ایفا می‌کند.

به طور کلی در راه‌اندازی سایت، توجه به سرعت بارگذاری،‌ سهولت جست‌وجو در میان محتوای موجود در سایت، کیفیت محتوا و وضوح تصاویر، بسیار مهم هستند. همچنین سایت نباید مملو از تبلیغات مختلف باشد. محتوای سایت هم باید خاص و تازه به نظر برسد.

راه‌اندازی وبلاگ در زمینهٔ املاک و مستغلات راه دیگر جذب مشتری املاک است. یک وبلاگ استاندارد باید اطلاعات جدیدی داشته باشد تا کاربران را برای مراجعه مجدد ترغیب کند. اطلاعاتی از قبیل نرخ وام مسکن، قیمت مسکن و استفاده از عکس و ویدئو در زمینهٔ املاک برای وبلاگ بسیار مفید خواهد بود. وبلاگ می‌تواند بخشی از وب‌سایت شما باشد که مسئولیت خبررسانی و اطلاع‌رسانی سریع به مخاطبان را برعهده می‌گیرد.

ابزارهای آماده بازاریابی آنلاین

ابزارها و راهکارهایی که در بالا گفته شد، همگی نیازمند برنامه‌ریزی و اجرای دقیق هستند. نکته مهم اینکه سرمایه‌گذاری در بازاریابی آنلاین باید روی کانال‌هایی انجام شود که مخاطبان بیشتری دارند. درنتیجه، شاید بتوان با محاسبه هزینه و بازگشت آن، کانال‌هایی سریع‌تر و کاربردی‌تر را جایگزین وبلاگ و وب‌سایت اختصاصی کرد.

استفاده از عکس و ویدیو

در دنیای مجازی عکس و فیلم بیشترین تاثیر را بر مخاطب می‌گذارند. به همین دلیل، مشاوران املاک حرفه‌ای باید یک عکاس حرفه‌ای هم استخدام کنند. به طوری که تمامی عکس‌‌های موجود در سایت، شبکه‌های اجتماعی و آگهی‌های آنلاین دارای زاویهٔ دید و کیفیت مناسب بوده و ویرایش دقیق اما نه چندان زیاد،‌ در آن‌ها صورت گرفته باشد. مشاوران املاک نباید فراموش کنند که عکس ملک همانند جلد کتاب مهم است و نقش مهمی در قضاوت خریداران بالقوه دارد.

تاثیر فیلم برای درک فضا و نقشهٔ ساختمان به مراتب بیشتر از عکس است. مشاوران املاک باید برای هر ملک خاص و خوش‌مشتری، به صورت مجزا فیلمی تهیه کرده و آن را در سایت، شبکه اجتماعی یا هر کانال بازاریابی دیجیتال دیگر بارگذاری کنند. همچنین آن‌ها می‌توانند فردی را برای انجام چنین وظیفه‌ای استخدام کرده و با استفاده از دوربین تلفن‌های هوشمند یا پهباد، ‌اقدام به ضبط ویدئو از ملک کنند.

بازاریابی در شبکه‌های اجتماعی

اینستاگرام منبع خوبی برای دستیابی به انبوه کاربرانی است که در بستر این رسانهٔ اجتماعی محبوب حضور دارند. ایجاد یک صفحهٔ کاری در اینستاگرام و بارگذاری تصاویر و ویدئوی املاک در آن به همراه چند عکس و ویدئو با موضوع سبک زندگی، به مشاوران املاک کمک می‌کند توجه کاربران را به خدماتشان جلب کنند.

توییتر یکی دیگر از رسانه‌های عالی برای دسترسی به کاربران صفحات مجازی است. برای استفاده از هشتگ‌های توییتر باید پس از راه‌اندازی یک پروفایل توئیتر، به دنبال هشتگ‌هایی باشید که به موضوع شما در زمینهٔ املاک و مستغلات مربوط است. البته نباید بیش از حد از هشتگ‌ها در توییتر استفاده کرد. شاید در نگاه اول این شبکه آن‌چنان جذاب و کارآمد به‌نظر نرسد، اما با کمی خلاقیت و فعالیت حرفه‌ای، می‌توان مشتریان جوان را بهتر از همیشه ازطریق توییتر جذب کرد.

بهتر است برای ارتباط با تاثیرگذاران (اینلفوئنسرهای) شبکه‌های اجتماعی با افرادی همکاری شود که فعالیت صفحهٔ آن‌ها مربوط به حوزهٔ کاری مشاور املاک است. البته می‌توان از سایر تاثیرگذاران شبکه‌‌های اجتماعی برای تبلیغ استفاده کرد. با این حساب، به سادگی چند هزار نفر از کاربران شبکه‌های اجتماعی را می‌توان جذب خدمات مشاور املاک کرد. با این حال باید دانست که تاثیرگذاران، از لحاظ قانونی و اخلاقی هم مورد تایید هستند.

جذب مشتری املاک به شیوهٔ حضوری

یکی از راه‌های مرسوم برای جذب مشتری،‌ استفاده از راهکارهای حضوری است. راهکارهای حضوری یعنی بهره‌گیری از فرصت حضور مشتری در آژانس املاک. در این صورت، نوع خدمات و فعالیت آژانس باعث جذب مشتری می‌شود؛ اما راهکارهای حضوری جذب مشتری چیست؟

برای جذب مشتری به شیوهٔ حضوری، مهمترین نکته برخورد صحیح با مشتری است. این برخورد تنها شامل مشاور املاکی که مشتری به او مراجعه می‌کند، نمی‌شود. تمامی کارمندان آژانس باید تلاش کنند تا برخورد صحیح و حرفه‌ای با مشتری داشته باشند. در مرحلهٔ بعد، توجه به طراحی داخلی آژانس و دیسیپلین اداری برای جذب مشتری، اهمیت دارد.

یک آژانس املاک حرفه‌ای برای جذب مشتری تلاش می‌کند تا ظاهری رسمی و استاندارد داشته باشد. در این شرایط، مشتری را برای ادامهٔ حضور در آژانس ترغیب می‌کند. داشتن نام تجاری مشخص، طراحی برند استاندارد و کارت ویزیت هم در جذب مشتری موثر هستند.

پیدا کردن خریدار واقعی

جذب مشتری در شغل مشاور املاک، همیشه کار آسانی نیست. برای این کار باید بهترین استراتژی‌های بازاریابی را برای جذب مشتری انتخاب کرد. در واقع اگر مشتری یا خریدار واقعی وجود نداشته باشد، آژانس املاک بی‌معنی می‌شود. ایده‌های خلاقانه برای یافتن مشتری به مشاوران املاک کمک به سزایی می‌کند. این در حالی است که یافتن خریدار واقعی برای خرید و فروش املاک و مستغلات، امری حیاتی و دشوار است.

چگونه برای فایل‌های خود خریدار واقعی پیدا کنیم؟

جذب مشتری در کار املاک و مستغلات، همیشه آسان نیست. برای اینکه این کار کمی ساده‌تر شود، باید بهترین استراتژی‌های بازاریابی را برای جذب مشتری مشخص کرد. گاه مشاوران املاک هیچ ایدهٔ خلاقانه‌ای برای یافتن مشتری بیشتر ندارند. در حالی که یافتن مشتریان مناسب برای خرید و فروش املاک و مستغلات، امری حیاتی است. خوشبختانه روش‌های زیادی برای جذب مشتری بیشتر وجود دارد. البته پیدا کردن خریدار واقعی از بین این مشتری‌ها هم امری دشوار است.

پیدا کردن خریدار واقعی از بین تعداد زیادی مراجع که روزانه با شما در ارتباط هستند، امری ساده نیست. همان‌طور که احتمالا تجربه کرده‌اید، افراد زیادی برای خرید یک فایل با شما تماس می‌گیرند یا صحبت می‌کنند؛ اما اکثر آن‌ها تصمیم نهایی برای خرید ندارند. از طرفی فروش ملک را می‌توان پرسودترین فعالیت یک مشاور دانست. افزایش بازدهی در این رنج، یعنی افزایش فروش به‌ ازای تماس، می‌تواند به پیشرفت سریع‌تر و افزایش درآمد شما کمک شایانی داشته باشد. دراین‌میان ابتدا باید روی نکات جذب مشتری متمرکز شوید و به‌ مرور با افزایش ارتباط‌ها و اثبات برند خود، نسبت خریداران واقعی به مجموع تماس‌ها را بیشتر کنید.

ارتباطات محلی را حفظ کنید

مشاور املاک خوب باید در منطقه و محلهٔ موردنظر شناخته شده باشد. پس برای اینکه خریدار واقعی پیدا کنید باید در معرض توجه ساکنان منطقه باشید. چرا که خریدار واقعی در نتیجهٔ اعتماد به بنگاه املاک شما به دست می‌آید. پس در مناسبات محلی، حضوری فعال داشته باشید. حضور در اجتماعات محلی، باعث می‌شود مردم منطقه شما را بیشتر بشناسند. در نتیجه برای انجام  معاملات ملکی، به سراغ شما می‌آیند.

خودتان باشید

یکی از راه‌های جذب مشتری، صادق بودن است. مشتریان به خوبی می‌توانند نقش بازی کردن مشاوران را متوجه شوند. پس برای بازاریابی املاک خود به اغراق‌گویی متوسل نشوید. اگر مشتریان رفتار صادقانهٔ شما را مشاهده کنند، به عنوان خریدار واقعی ظاهر خواهند شد. در واقع هنگام معرفی فایل‌های مورد نظر خود، سعی کنید واقعیت را بهترین شکل به مشتریان ارائه دهید. توضیح جزئیات ملک و عکس‌های باکیفیت از آن، می‌تواند خریدار واقعی را به شما نزدیک کند.

عکس‌های با کیفیت ارائه دهید

یکی از اصلی‌ترین کارها برای افزایش فروش، تهیهٔ مجموعه‌ای از عکس‌های جذاب ملک است. حتی می‌توانید یک عکاس حرفه‌ای استخدام کنید. یا خودتان از املاک با گوشی هوشمند قوی عکس بگیرید. به‌هرحال مطمئن شوید که عکس‌های باکیفیتی را به مشتری ارائه می‌دهید. این عکس‌ها می‌توانند در آگهی‌های آنلاین خریدار واقعی را جذب کنند. چرا که بسیاری از مردم از طریق آگهی‌های آنلاین، اقدام به خرید ملک می‌کنند.

شبکه‌های مجازی را بروزرسانی کنید

روی رشد رسانه‌های اجتماعی خود مانند اینستاگرام و تلگرام کار کنید. به مردم نشان دهید که شما هر روز دائماً در حال انجام معاملات ملکی هستید. به زبان ساده خود را تبلیغ کنید. آنچه را که انجام می‌دهید در قالب پست‌هایی به اشتراک بگذارید. می‌توانید از فایل‌های در اختیار خود عکس‌های باکیفیت تهیه کرده و در شبکه‌های مجازی، منتشر کنید. هنگامی که مشتریان شما قیمت و عکس‌های املاک را ببینند، با شانس بیشتری تبدیل به خریدار واقعی می‌شوند.

شبکه‌سازی کنید

هرچه افراد بیشتری را ملاقات کنید، مشتریان بالقوهٔ بیشتری خواهید داشت. همیشه باید کارت‌ ویزیت خود را به‌همراه داشته و به آن‌ها ارائه دهید. با صاحبان مشاغل دیگر ارتباط برقرار کرده و یکدیگر را تبلیغ کنید. اینگونه خریدار واقعی را به سمت بنگاه املاک خود جذب خواهید کرد.

برند خود را در ذهن مشتری ثبت کنید

شما باید بتوانید با مشتریان ارتباط برقرار کنید و نیازهای آن‌ها را بسنجید. درک کردن برای مشتریان املاک، بسیار اهمیت دارد. در واقع اگر آنان احساس کنند مشاور املاک به نیازهای آنان توجه می‌کند، برای معاملات بعدی سراغ فرد دیگر نمی‌روند. اینگونه در ذهن مشتری ثبت خواهید شد. خریدار واقعی در طول زمان بدست می‌آید. پس باید برای جذب وی ساختارهای مهمی را ایجاد کنید.

در سایت‌های ملک‌یابی آگهی بگذارید

برای اینکه خریدار واقعی داشته باشید، باید فایل‌های خود را به خوبی معرفی کنید. این روزها بیشتر مردم از طریق سایت‌های ملک‌یابی به دنبال املاک مورد نیاز خود می‌روند. پس با بارگذاری آگهی‌های فایل‌های خود در سایت‌های ملک‌یابی، شانس بیشتری برای جذب خریدار واقعی خواهید داشت.

با مشتریان قبلی خود در ارتباط باشید

مشتریان سابق شما یکی از منابع عالی برای معرفی هستند. بنابراین پس از انجام معاملات ملکی، آن‌ها را رها نکنید. از طریق شبکه‌های مجازی، ارسال پیامک و حتی ایمیل می‌توانید حلقهٔ ارتباط خود را حفظ کنید. اینگونه بنگاه املاک شما در ذهن مشتری می‌ماند و به دیگران نیز معرفی می‌شوید. اگر کسی قصد خرید داشته باشد، با پرس‌وجو از مشتریان قبلی شما، تبدیل به یک خریدار واقعی می‌شود.

کارت ویزیت بدهید

یکی از راه‌های ایجاد ارتباط با مردم و شناختن برند املاک، کارت‌های ویزیت هستند. طبق توصیه کارشناسان حرفه‌ای، نباید منتظر بمانید تا مشتری و شانس به شما مراجعه کند. فعال باشید و از منطقهٔ راحتی خارج شوید. در ابتدا شاید دادن کارت ویزیت به افراد غریبه ناخوشایند باشد. از طرفی اگر در انجام آن قاطع باشید، از مزایای این عمل بهره خواهید برد. سعی کنید حداقل پنج کارت ویزیت را در روز به دیگران بدهید. مطمئن باشید از بین این افراد، خریدار واقعی به سمت شما خواهد آمد.

در فضای مجازی فعال باشید

این روزها بیشتر مردم برای یافتن راه‌حل مشکلات خود به اینترنت مراجعه می‌کنند. پس بهترین راه برای ایجاد اعتماد و آگاهی از برند خود در نظر دیگران، صفحات گفت‌وگوهای مجازی است. در این صفحات، مردم سوال‌ها و مشکلاتی در مورد پیدا کردن ملک مناسب دارند. سعی کنید در این گروه‌ها و صفحات مجازی مشاورهٔ رایگان بدهید. بدین اینگونه، مشتریان بالفعل تبدیل به خریدار واقعی می‌شوند.

جمع‌بندی

جذب مشتری در شغل مشاور املاک، حرف اول و آخر را می‌زند. به عبارتی اگر مشتری یا خریدار واقعی وجود نداشته نباشد، بنگاه معاملات ملکی معنی ندارد. برای بدست آوردن مشتریان، بیشتر باید در محافل اجتماعی و مجازی حضور داشته باشید. اینگونه مشتریان بالفعل، تبدیل به خریدار واقعی می‌شوند.

همیشه با مشتریان قدیمی خود ارتباط داشته باشید. ارتباط مستمر با مردم و ایجاد شبکه‌های ارتباطی باعث بیشتر شناخته شدن برند شما می‌شود. سایت‌های ملک‌یابی را هم فراموش نکنید. حواستان به کیفیت آگهی‌هایی که در سایت‌های ملک‌یابی یا شبکه‌های مجازی می‌گذارید، باشد. البته باید بدانید که خریدار واقعی در نتیجهٔ صبر، تلاش و اعتمادسازی به وجود می‌آید.

برند سازی شخصی

برند سازی شخصی یکی از مفاهیم جدید در بازار امروز محسوب می‌شود. برند شخصی علاوه بر معروفیت، نشان‌دهنده شخصیت شما به عنوان صاحب آژانس املاک یا مشاور املاک در کارتان است. استراتژی برندسازی خلاق و موثر شما را از دیگران متمایز می‌سازد. همچنین طراحی و ساخت برند شخصی به عنوان مشاور باعث پیشرفت کاری شما در آینده خواهد شد.

در بخش برند سازی شخصی در این آموزش تکنیک‌های جذب مشتری املاک، موارد (برندسازی شخصی چه تاثیری بر افزایش درآمد مشاور املاک دارد؟ برند چیست؟، برندسازی چیست؟، برندسازی شخصی در حوزه املاک و مستغلات، عوامل ایجاد کننده برند شخصی، فواید برندسازی شخصی در حوزه املاک، حفظ جایگاه در بازار مسکن، برجسته شدن نسبت به رقبا، جلب اعتماد، جمع‌بندی برندسازی شخصی مشاور املاک) بررسی می‌شود.

برندسازی شخصی چه تاثیری بر افزایش درآمد مشاور املاک دارد؟

یکی از مفاهیم جدید در بازار امروز، برند شخصی یا برندسازی شخصی است. برند نشان‌دهندهٔ شخصیت شما به عنوان صاحب آژانس املاک یا مشاور در کار و حرفه‌‌تان است. در بازار رقابتی امروز مسکن، ساخت و طراحی یک برند قوی و کارآمد شما را از سایرین جدا و متمایز خواهد کرد. ازطرفی پیشرفت تکنولوژی، زمینه را برای اغلب افراد فراهم کرده است. البته اگر می‌خواهید متمایز از دیگران باشید، بیش از هر زمان دیگری نیاز به یک استراتژی برندسازی خلاق و موثر دارید. اکنون باید به این سوال‌ها پاسخ دهید که برند چیست؟ معنای دقیق برندسازی شخصی چیست؟ در ادامه مطلب، پاسخ این سوال‌ها را می‌خوانید.

برند چیست؟

مصرف‌کنندگان امروز بسیار هوشمند هستند. این اصالت برند، اثبات و حتی تایید اجتماعی یک محصول است که باعث خرید آن‌ها می‌شود. برندی که فراتر از نام و نشان تجاری صرف، با ارتباطات انسانی سروکار دارد. همهٔ ما خواهان خرید از جاهایی هستیم که دوستشان داشته یا به آن‌ها اعتماد داریم.

یک برند خوب، اطلاعات مشخص و قابل اتکایی درباره آژانس املاک به مشتری می‌دهد. در واقع به مشتری این اطمینان را می‌دهد که خدماتی که دریافت می‌کند منحصر به فرد و استثنایی است. برند خوب برای آژانس املاک فرایند تصمیم‌گیری مشتری را کوتاه می‌کند و او را زودتر به نتیجهٔ مطلوب می‌رساند. بنابراین برند یا نشان تجاری منجر به مجموعه‌ای از تداعی‌های هیجانی، شناختی و عملکردی بین مشتری و شما می‌شود.

برندسازی چیست؟

اگر برند را برداشت کلی مشتری نسبت به خدمات یا محصول بدانیم؛ برندسازی فرایند ایجاد و تقویت برداشت مثبت و قوی در ذهن مشتری است. در واقع برندسازی یک استراتژی محسوب می‌شود.

برندسازی علاوه بر معروفیت، باید روی محبوبیت خود نیز برنامه داشته باشد. این فرایند نیازمند گذشت زمان و زحمت فراوان است. استراتژی برندسازی چه در بعد سازمانی و چه در بعد شخصی، دارای ۷ عنصر مهم و کلیدی است:

هدف: اینکه هدف شما چیست و به کجا و در چه بازهٔ زمانی می‌خواهید برسید. هدف باید مشخص و تعریف شده باشد. مثلا جذب ۲۵ درصد معاملاتِ منطقه در طول شش ماه یا یک سال آینده.

یکپارچگی: یکی از اصول مهم ارتباط، همخوانی زبان بدن با زبان کلامی است. یعنی شما نمی‌توانید با قیافهٔ درهم به کسی ابراز عشق کنید! در برندسازی هم تمامی پیام‌ها، تصاویر، اِلمان‌ها و حتی پوشش مشاوران املاک و دکوراسیون آژانس باید با برندی که می‌سازید همخوانی داشته باشد.

هیجان: خرید یک پدیده صرفاً عقلانی نیست. هیجان نقش مهمی در خرید ایفا می‌کند. مثلا چرا مشتری حاضر است برای فلان محصول قیمت بیشتری بپردازد در حالی که می‌توانست با قیمتی پایین‌تر چیزی هم‌ تراز آن را تهیه کند؟! حسی که پشت این اتفاق است را پیدا و روی آن کار کنید!

انعطاف پذیری: در دنیایی که مدام تغییر می‌کند، برای حفظ مشتریان و بازاریابی موفق باید انعطاف‌پذیر بود. این مسئله شما را قادر می‌سازد، تغییراتی را در شیوهٔ کار خود ایجاد کنید. داشتن تیم بازنگری برای موفقیت برند، بسیار حیاتی است تا خدمات و محصولات را به روز و متنوع در اختیار مشتری قرار دهد.

کیفیت خدمات: اگر با وجود همهٔ امکانات برندسازی، مهره‌چینی مناسبی در منابع انسانی انجام ندهید، با شکست مواجه خواهید شد. شما برای نفوذ در ذهن و روان مشتری، نیازمند مشاوران دلسوز و دقیق، با مهارت اجتماعی بالا هستید.

وفاداری: افرادی که از برند شما استفاده و آن را به دیگران نیز توصیه می‌کنند؛ شایسته تقدیر و قدردانی هستند. گاهی با یک تشکر ساده و گاهی با ارائهٔ شرایط و خدمات خاص، می‌توانید از مشتریان وفادارتان تشکر کنید.

رقیب و رقابت: دنیای بی‌رقیب، تولیدات را به ورطهٔ تکرار و روزمرگی می‌کشاند. آگاهی از کارهای رقیب و بازنگری در کارهای خود، از اصول مهم برندسازی است.

برندسازی شخصی در حوزهٔ املاک و مستغلات

یکی از خلاءهای بازار مسکن ایران، نبود یا کمرنگ بودن برند شخصی در آن است. متاسفانه بخش عمده‌ای از این صنعت که درصد زیادی از شاغلان را به خود اختصاص داده، همچنان به صورت سنتی به فعالیت خود ادامه می‌دهد. ازطرفی نیاز به برندسازی در آن به شدت احساس می‌شود.

شاید نو بودن بحث برند شخصی، دلیل تاخیر اجرای آن ازسوی مشاوران باشد. دلیل دیگر در نگاه سنتی و کوتاه مدت صاحبان آژانس‌های املاک نسبت به این صنعت نهفته است. داشتن نگاه فرایندی و بلندمدت، لازمه برندسازی شخصی در حوزه املاک است.

املاک، بازاری محسوب می‌شود که بخش اعظم ثروت خانوارهای ایرانی را به خود اختصاص داده است. موج افراد جوان و جویای کار که می‌خواهند در آن وارد شوند هم مزید بر علت لزوم برندسازی شخصی است. با این حساب، مجموع سازندگان، سرمایه گذاران و مصرف کنندگان، نیازمند نگاه ویژه و کلان در زمینه برندسازی هستند.

عوامل ایجاد کننده برند شخصی

برای اینکه شما در حرفهٔ مشاور املاک فردی خوشنام، قابل اعتماد و کار راه‌انداز شناخته شوید، نیازمند ساختن برند شخصی‌تان هستید. در این صورت، می‌توانید در شغل‌تان آدم تاثیرگذاری باشید. یا حتی به اطلاعات با ارزشی دسترسی پیدا کنید که شما را در پیشبرد اهدافتان کمک می‌کند. برای ساخت برند شخصی به‌عنوان یک مشاور املاک حرفه‌ای، باید فرایندهای متعددی را انجام دهید که در ادامه به برخی از آن‌ها اشاره می‌کنیم.

۱- ایجاد اعتماد

یکی از مواردی که به شما در برندسازی شخصی کمک می‌کند، ایجاد اعتماد بین خود و مشتریان است. اینکه به شما به عنوان یک مشاور املاک اعتماد شود و روی حرفتان حساب کنند. ایجاد اعتماد خود دارای اصولی است که باید رعایت شود:

• اصل اول صداقت است. ضرب‌المثلی وجود دارد که می‌گوید رستگاری در صداقت است. متاسفانه تصور بیشتر افراد از مشاوران املاک، آن‌طور که باید و شاید مناسب نیست. شما می‌توانید این تصور غلط را اصلاح کنید. با این اصل برند شخصی خود را به عنوان فردی صادق که مردم می‌توانند به حرفتان اعتماد کنند، معرفی خواهید کرد. فراموش نکنید که صداقت در شغل مشاور املاک، کلید وفادار سازی مشتریان است.
• اصل دوم احترام به مشتری است. سعی کنید مانند پادشاهان با مشتریان خود رفتار کنید! اگر قولی می‌دهید به آن عمل کنید. سر وقت باشید و آن‌ها را معطل نگذارید. به آن‌ها اهمیت دهید و خوب و زیبا حرف بزنید.
• اصل سوم استفاده از زبان بدن مناسب است. بارها گفته شده، استفاده از زبان بدن مناسب با شرایط، بسیار با اهمیت است. در واقع ۷۰ درصد پیام شما اعم از احترام گذاشتن، اهمیت قائل شدن، اشتیاق به کار و… از طریق زبان بدن به مشتری منتقل می‌شود.

۲- شبکه‌سازی

از اصول دیگر برند شخصی، شبکه سازی است. در دنیای امروز ارتباطات نقش مهمی در پیشبرد اهداف کاری دارند. در واقع امروزه بخش اعظم فرصت‌ها و پیشرفت‌های شغلی توسط ارتباط با دیگران ساخته می‌شوند.

شما با شناختن و برقراری ارتباط با اشخاص مهم می‌توانید خیلی سریع‌تر از کسانی که این ارتباطات را ایجاد نمی‌کنند به پیشرفت شغلی برسید. شبکه‌سازی راهی برای ایجاد سرمایهٔ اجتماعی است. از طریق سرمایهٔ اجتماعی است که دیگران به شما اعتماد می‌کنند و روی حرف شما حساب باز می‌کنند.

یکی از راه‌های شبکه‌سازی فعالیت در اتحادیه و گروه‌های کاری مربوطه است. اصولا کار گروهی در بین همکاران، باعث ایجاد رابطه‌ای نزدیک و صمیمی می‌شود که این خود بر شبکه‌سازی موثر خواهد بود. بنابراین به طور خلاصه می‌توان گفت شبکه‌سازی یعنی گسترش ارتباطات دوستانهٔ کاری و اجتماعی که به رشد همه همکاران کمک می‌کند. برای ایجاد شبکه حرفه‌ای، باید از اصول اعتمادسازی بهره برد.

۳- مشارکت با دیگران مشاوران

یکی دیگر از راه‌های برندسازی شخصی و ایجاد تصویر مناسب از خود در بازار املاک، مشارکت و همکاری با دیگر مشاوران است. شما می‌توانید با طرح‌ریزی فعالیت‌های غیرکاری مثل فعالیت‌های ورزشی یا کوهنوردی صمیمیت را بین همکاران خود ایجاد یا افزایش دهید. مطمئناً بازخورد این مساله در ایجاد مشارکت و شبکه‌سازی هم موثر واقع خواهد شد.

۴- یادگیری مستمر

یکی از راه‌های ارتقا و پیشرفت در همهٔ ابعاد زندگی به ویژه شغلی، مطالعهٔ مستمر و یادگیری است. هر کدام از شما برای موفقیت در حرفهٔ مشاور املاک نیازمند مهارت‌های تخصصی حوزهٔ خود هستید. به نظر می‌رسد مهارت‌های قدیمی جوابگوی نیازهای عصر حاضر نیست و شما نیازمند طرحی نو در بازارِ رقابتی امروز خواهید بود. این مسئله با مطالعه و یادگیری از سایر مشاوران و متخصصان این حوزه قابل دست‌یابی است.

در دنیای فعلی آنچه انتها ندارد، آموزش و یادگیری است. شما نمی‌توانید به صرفِ چندین سال در یک شغل بودن، خود را بی‌نیاز از آموزش ببینید. بنابراین از مطالعه، آموزش و به کارگیری روش‌های جدید در حوزهٔ تخصصی خود، غافل نشوید.

فواید برندسازی شخصی در حوزه املاک

بازار مسکن ایران در حال پوست‌اندازی است. قطعاً ساخت یک برند حرفه‌ای و قابل اعتماد در حوزهٔ املاک و مستغلات، برای موفقیت در بازار رقابتی امروز حیاتی خواهد بود. مشاوران املاک و مستغلات به چند دلیل نیازمند یک برند شخصی قوی هستند.

حفظ جایگاه در بازار مسکن

افراد یا شرکت‌هایی که در یک مسئله پیش‌رو بوده و به تعبیری ساختارشکن هستند، توجه خاصی را به خود جلب می‌کنند. شما می‌توانید در بازاری که وسعت زیادی دارد با ایجاد برند خود نگرش، هیجان و شناخت جامعه را به سوی خود معطوف کنید و از جایگاه مناسبی در این حوزه برخوردار شوید.

برجسته شدن نسبت به رقبا

برندسازی یا ساختن برند شخصی، باعث متمایز و برجسته شدن شما نسبت به سایر فعالان می‌شود. سالانه معاملات بسیار زیادی در این حوزه اتفاق می‌افتد. احتمال اینکه شما تنها بنگاه معاملات ملکی در شهر یا منطقه هم باشید، بسیار ناچیز است. بنابراین اگر می‌خواهید بالاتر از دیگران باشید، باید استراتژی جدیدی پیاده کنید.

یک طرح مفید برای متمایز شدن نسبت به رقبا، برندسازی شخصی و حفظ ارتباط با مشتریان از این طریق است. نقش احساسات در وفاداری به برند بسیار مهم محسوب می‌شود. باید این حس را در مشتریان به وجود آورید که خرید، فروش یا معامله با شما همیشه با حس آرامش همراه خواهد بود.

جلب اعتماد

با ایجاد یک برند شخصی خوب در این حوزه و با ارائهٔ خدمات باکیفیت باعث جلب اعتماد مشتریان و تبدیل آن‌ها به مشتریان وفادار خواهید شد. راه‌های زیادی وجود دارد تا اعتماد مشتریانتان را نسبت به خدمات و برند خود جلب کنید. می‌توانید در شبکه‌های مجازی یا وب‌سایت خود، با آن‌ها در ارتباط باشید. یا همیشه فراتر از آنچه وعده داده‌اید، عمل کنید. اجازه دهید تا مشتریان در سطح عمیق‌تری به شما اعتماد کنند.

جمع‌بندی برندسازی شخصی مشاور املاک

مشاغل موفق همه دارای یک نکتهٔ مهم هستند: یک نشان تجاری منحصر به فرد که با دقت طراحی شده است. برندسازی شامل یک استراتژی پیچیده است که در عین حال باید دارای انعطاف‌پذیری کامل نیز باشد. تحقیقات نشان می‌دهند برندهای قوی تاثیر مثبتی بر ذهن مشتریان می‌گذارند.

برندها در تصمیم گیری برای خرید مشتریان، نقش ایفا می‌کنند. علاوه بر برند قوی برای آژانس املاک، شما نیازمند ساخت برند شخصی بر اساس ویژگی‌ها و خصوصیات شخصی‌تان هستید. این کار همان‌طور که گفته شد از طریق اعتمادسازی با مشتریان و همکاران، شبکه‌سازی و همکاری با سایر مشاوران قابل حصول است.

به طور کلی ساخت برند شخصی به عنوان مشاور باعث پیشرفت کاری شما در آینده خواهد شد. در این راستا باید نگاهی فرایندی به این قضیه داشته باشید. با تلاش و زحمت و ارائهٔ خدمات باکیفیت می‌توانید جایگاه خود را به عنوان مشاور تثبیت کنید. در آخر برندسازی شخصی به شما کمک می‌کند تا خود را به عنوان یک متخصص در این زمینه معرفی کرده و با خریداران و فروشندگان ارتباط برقرار کنید.

مذاکره

اصول، فنون، و هنر مذاکره برای همه افراد یکی از توانمندی‌ها و مهارت‌های الزامی است. وقتی در شبکه گسترده‌ای از ارتباط با دیگران قرار می‌گیرید، مهم‌ترین ابزار شما مذاکره است. به یاد داشته باشید یک مذاکره‌کننده موفق همیشه در حال جمع آوری اطلاعات و استفاده از آنها است. در مذاکره مشاور املاک هدف تنها دستیابی به خواسته خودتان نیست، بلکه کمک به طرف مقابل برای رسیدن به خواسته‌هایش نیز هست.

با این فنون در همه مذاکره‌های مشاور املاک پیروز شوید

یکی از توانمندی‌ها و مهارت‌های الزامی برای همه، اصول، فنون، و هنر مذاکره است. ما چه به عنوان یک فرد، چه به عنوان سازمان و شرکت، در شبکه گسترده‌تر و پیچیده‌تری از ارتباط با دیگران قرار می‌گیریم. مهمترین ابزار این ارتباطات، مذاکره خواهد بود. اینجا در آکادمی املاک دیوار، شما را که در شغل مشاور املاک با افراد گوناگونی سروکار دارید، با فنون مذاکره در مشاور املاک آشنا می‌کنیم.

وقتی از بروسلی در مورد سبک کاری‌اش در کونگ فو سؤال شد، گفت: «هنر جنگیدن بدون جنگ». مذاکره، اختلاف یا رویارویی نیست. مذاکره کنندگان بزرگ جنگ نمی‌کنند. مذاکره در واقع نه به معنای رقابت، بلکه به معنای برقراری ارتباط خوب است. با رعایت نکات زیر، می‌توانید ارتباط خوبی با مشتریان خود برقرار کنید.

بیشتر از صحبت کردن، گوش دهید

هدف از مذاکرات مشاور املاک، فقط دستیابی به خواستهٔ خودتان نیست. بلکه هدف، کمک به طرف مقابل برای رسیدن به خواسته‌هایش نیز هست. در غیر این صورت، چگونه می‌توانید یک معامله را به سرانجام برسانید؟ برای انجام این کار، باید بدانید که طرف مقابل چه می خواهد. در واقع باید خوب “گوش” کنید.

یافتن نقاط مشترک، اهمیت زیادی در موفقیت در مذاکره مشاور املاک دارد. در بیشتر موارد، قیمت تنها مسئلهٔ مورد مناقشه نیست. شاید مشتری یا خریدار نیازهای دیگری داشته باشد که فهمیدن آن‌ها از طریق گوش دادن، فراهم می‌شود.

یک مذاکره‌کننده موفق همیشه در حال جمع‌آوری اطلاعات و استفاده درست از آن‌ها است. در معاملات ملکی، مذاکره‌کننده‌ٔ موفق سکوت می‌کند و بیشتر گوش می‌هد. همچنین در صورتی که از او سوالی شد، جواب‌های ساده و کوتاه می‌دهد. او با طرح سوال‌های مهم باید بتواند اطلاعات بیشتری در مورد معامله، جمع‌آوری کند.

پیش از مطرح کردن قیمت، باید کمی صبر کنید تا طرف دیگر، قیمت پیشنهادی خود را اعلام کند. ممکن است قیمت پیشنهادی از شرایطی که برای معامله در نظر گرفته‌اید، بهتر باشد. شاید نیازی نباشد بیش از حد، وقت صرف متقاعد کردن طرف دیگر معامله کنید. در اینجا، آشنا بودن با نحوه قیمت گذاری ملک به شما کمک بسیار زیادی خواهد کرد.

درنهایت یکی از موثرترین ترفندها در مذاکرات، صبور بودن و کمتر صحبت کردن است. پس از سنجیدن موقعیت، شرایط خود را به وضوح اعلام و منتظر برخورد طرف دیگر معامله شوید.

در مذاکره مشاور املاک از استراتژی کالباسی استفاده کنید

استراتژی کالباسی به معنای امتیازخواهی کوچک در مذاکره مشاور املاک است. این امتیازخواهی معمولاً به دو شکل انجام می‌شود:

 

• خُرد کردن یک درخواست بزرگ به چند درخواست کوچک، در حدی که طرف مقابل، نتواند به سادگی آن‌ها را رد کند.
• درخواست یک امتیاز کوچک در پایان مذاکره و پس از این‌که توافق نهایی تقریباً حاصل شده است.

فرض کنید برای خرید مسکن با یک فروشنده در حال مذاکره هستید. در نهایت روی قیمت مشخصی توافق می‌کنید. قرار می‌شود این مبلغ را در سه بخش به شرح زیر پرداخت کنید:

• امروز ۳۰٪ کل مبلغ
• ۳۰ روز بعد ۶۰٪ کل مبلغ و تحویل کلید منزل
• ٪۱۰ مبلغ هم در روز ثبت سند

تقریباً بحث‌ها تمام شده و زمان مکتوب کردن توافق است. فروشنده از شما می‌خواهد که ۳۵٪ را در همین زمان پرداخت کنید. اگر این ۳۵٪ برای شما چندان سنگین نباشد، به احتمال زیاد درخواستش را می‌پذیرید. در نهایت توافق امضا می‌شود. اما فروشنده در لحظه‌ٔ امضا می‌گوید که بخشی از وسایل او هنوز در خانه است. او می‌خواهد وسایلش را در یکی از اتاق‌های خانه‌ٔ شما به مدت یک تا دو ماه نگه دارد. ممکن است شما حس خوبی به این تصمیم نداشته باشید. اما او توضیح می‌دهد که به هر حال، خانه رسماً متعلق به شماست. همه‌ٔ اسناد هم این را تأیید می‌کنند. در واقع شما یک اتاق‌تان را برای مدت کوتاهی به او قرض می‌دهید.

اکنون مجموع امتیازهای درخواست شده را کنار هم بگذارید. شاید اگر از اول فروشنده به شما می‌گفت که پول را به صورت ۳۵٪ و ۵۵٪ و ۱۰٪ می‌خواهد و یک اتاق را هم دو ماه بعد به شما تحویل می‌دهد، اصلاً از خرید آن خانه صرف‌نظر می‌کردید. البته با استراتژی بالا، این درخواست‌ها به تدریج و در طول مذاکره مطرح شده‌اند. درنهایت، هر مورد به تنهایی، آن‌قدر جدی و بزرگ نبوده که شما با آن مخالفت کنید.

قانون ابهام را در مذاکره مشاور املاک فراموش نکنید

از قانون ابهام می‌توان در دو جا، یکی در در مورد خودتان و دیگری در مورد ملک مورد معامله استفاده کرد. ابتدا در مورد خودتان: نباید ذهنیت خریدار این باشد که شما مشاوری بیکار هستید. درواقع خریدار نباید هر ساعتی برای بازدید مراجعه کند. همیشه وجهه خود را نزد خریدار حفظ کنید و این موضوع را در همان ابتدا قوت بخشید.

یکی از اشتباه‌های رایج بیشتر مشاوران هنگام معرفی ملک، این است که در همان ابتدا همه امکانات ملک را به صورت تیتروار و تمام و کمال در اختیار مشتری قرار می‌دهند.  فرض کنید در مورد خوش نقشه بودن ملکی زیاد تعریف می‌کنید؛ اما پس از بازدید، مشتری ملک را نمی‌پسندد! چرا که شما انتظار او را از قبل بالا برده‌اید! اما اگر خریدار بدون تعاریف شما، با ملکی خوش نقشه روبرو شود، شگفت‌زده خواهد شد.

سعی کنید امکانات ملک را به طور مختصر هنگام معرفی بیان کنید. اگر خریدار موقع معرفی، از شما سوالی پرسید، با بله و خیر جواب دهید. مثلا اینکه آیا این ملک نقشه خوبی دارد؟ شما بگویید بله. بنابراین طبق این قانون، شما همه چیز را در ابتدا روی دایره نریخته و مشتری را نسبت به ملک مورد نظر تشنه نگه داشته‌اید.

از موضع برنده – برنده مذاکره کنید

معامله ای که در آن مصالحه، تقسیم برابر منافع برای همه‌ٔ طرف‌ها، رضایت دوطرفه و حفظ و تقویت روابط وجود داشته باشد، یک مذاکره برنده برنده خواهد بود. سعی کنید قبل از مذاکره با خریدار، ملک های خود را به ترتیب دسته‌بندی کنید. برای این کار اجازه دهید اول خریدار شرایط خود را اعلام کند. در این صورت با ذهنیت مشتری و انتظارات او آشنا شده و دسته‌بندی خود را بر اساس شرایط مشتری تنظیم می‌کنید. پیشنهادهای ملکی را از بدترین به بهترین، دسته‌بندی کنید. مثلاً اگر ۵ ملک را برای خریدار خود در نظر گرفتید، بهترین ملک در بین این ۵ پیشنهاد را در آخر به خریدار، معرفی کنید.

در مقابل امتیاز دادن، امتیاز بگیرید

به جای اینکه بحثتان را با  قیمت آغاز کنید، از ارزش بازار در آینده استفاده کنید. به طور معمول هر فروشنده تمایل دارد معامله ملکی با بالاترین قیمت، انجام شود. خریداران هم تمایل دارند کمترین هزینه را پرداخت کنند. در یک مذاکره موفق، این رقم به قیمتی متعادل رسیده و معامله صورت می‌گیرد. قیمت متعادل در هر معامله بر اساس شرایط ملک، موقعیت آن و شرایط بازار مشخص خواهد شد. مذاکره‌کننده موفق چه خریدار و چه فروشنده، به این شرایط آگاه است.

هر خریداری تمایل دارد در معاملات تخفیف بیشتری بگیرد؛ اما برای گرفتن این تخفیف باید به فنون مذاکره آگاه بود. وقتی مشتری روی قیمت ملکی ۱۰٪ تخفیف از شما طلب می‌کند، گفتن «چشم»، پیامی وحشتناک است! در واقع، این یعنی قیمت اصلی شما بسیار بالا بوده و حاضرید به راحتی ۱۰٪ هم تخفیف دهید! بنابراین وقتی امتیازی را می‌دهید در قبالش باید امتیازی را از  طرف مقابل طلب کنید. به این ترتیب شما فقط معامله نمی‌کنید؛ بلکه با پیدا کردن نکاتی که برای هر دوی شما مفید است، نقاط مشترکی پیدا می‌کنید.

جمع بندی

به گفتهٔ جان اف کندی: «هرگز از ترس مذاکره نکنید، اما هرگز از مذاکره نترسید». مذاکره یک هنر است. هنری که باید در ابتدا از نظر فکر و زبان بدن، آمادگی لازم را برای آن داشته باشید. اهداف‌تان (اعم از کوتاه‌مدت و بلندمدت) لااقل برای خودتان کاملا مشخص و شفاف باشد. بدانید که چه زمانی و به چه صورت باید مذاکره را تمام کنید. در این مسیر از مهارت‌های گوش دادن و رک بودن استفاده کنید. با این روش، معامله را به سمتی پیش ببرید که هر دو طرف سود کنند.